Se tem uma turma de profissionais com que eu lido quase diariamente, seja como instrutor ou palestrante, seja como cliente ou amigo, é a classe de vendedores. E sempre costumo me relacionar com vendedores extraordinários e ordinários.
Quando uso o termo ordinário não quero de modo algum menosprezar ou vulgarizar essa classe vendedora, tão guerreira. Ao contrário, falo no melhor sentido da palavra, ou seja, do vendedor comum, habitual, que executa suas atividades sempre do mesmo jeito, enfim, a imensa maioria pouco inovadora. E quando uso o termo extraordinário falo daqueles que fazem algo além (extra) do ordinário.
Muitos proprietários de empresas me perguntam por que a turma que está no final do ranking de vendas não consegue vender mais, mesmo trabalhando muito. Alguns gerentes me contam histórias de vendedores que dão o sangue, músculos, ossos e alma pelo trabalho, mas não conseguem melhorar sua performance. Qual é a diferença que faz a diferença?
Vejamos algumas das crenças cultivadas por vendedores ordinários:
“Não fale com estranhos” – O vendedor ouviu essa frase na infância e acabou por repeti-la até os dias atuais. Resultado: ele só vende bem quando o cliente é conhecido, amigo ou indicado pelos amigos. Essa é a razão de muitos vendedores só permanecerem 3 ou 4 meses na empresa. Depois disso acaba o networking dele. Experimente dizer: “Quem não chora, não mama”.
“Não corra que você vai cair!” – Você já deve ter ouvido isso várias vezes da mãe, pai, tio ou avós, quando era pequeno e mal sabia caminhar. O problema é que essa criança torna-se um adulto e ainda continua repetindo essa frase para si mesmo. Daí, não consegue vender mais, pois metas maiores significam correr mais e a palavra “vai” já está profetizando a queda. Troque por: “Atenção! Você pode cair.”
“Quanto maior a altura, maior a queda” – Se você repete essa frase a si mesmo todos os dias, ainda que inconscientemente, está programando sua mente para se tornar ordinário, pois somente extraordinários buscam resultados maiores e testam seus próprios limites. Afinal, como alcançarás vendas de alto valor? Diga: “Quanto maior a altura, mais longe minha vista alcança”.
“Em boca fechada não entra mosquito” – Um vendedor que não se comunica terá grandes dificuldades na hora de apresentar, negociar e fechar uma venda. Não falar é tão ruim quanto falar sem parar. Experimente: “Quem tem boca vai a Roma!”.
“Só faz dinheiro quem tem dinheiro” – O cara acredita que o campeão de vendas da empresa vende mais porque tem mais dinheiro. De fato, ele ganha mais dinheiro porque vende mais. Tem muita gente que se tornou diretor de empresa, empreendedor, campeão de vendas e até milionário mesmo tendo uma infância pobre. Troque por: “Quem não tem cão, caça com gato”.
“Ah! Isso não funciona” – A grande maioria dos vendedores não vende mais porque sequer compraria o que vende. Seu inconsciente transmite essa descrença na hora da comunicação e a falta de credibilidade no produto torna-se a falta de credibilidade no vendedor e na empresa. Como você convencerá alguém se nem sequer convenceu a si mesmo? Prefira dizer: “Ponho minha mão no fogo por isso”.
Citei algumas das diversas crenças, que além de limitantes no contexto das vendas, não funcionam para todo mundo e, portanto, não são leis universais como a lei da gravidade, do envelhecimento ou da morte. Talvez algumas delas estejam funcionando apenas para quem reluta em repeti-las dia após dia. Tanto que a forma mais rápida de matar uma crença é encontrar alguém para quem aquela crença não se aplicou ou não se aplica. Se não serve para todos não é lei. É uma crença pessoal.
Lembre-se de que terminamos por ser aquilo que dizemos a nós mesmos e aos outros todos os dias. Importante também saber que você ao repetir as crenças limitantes para seus filhos, estar-los-á programando, ainda que inconscientemente, a terem uma vida ordinária.
Enfim, se você tem e alimenta crenças limitantes em sua mente, terá uma vida limitada. Ao trocar as mesmas por crenças poderosas e se alimentar diariamente de crenças fortalecedoras, estará impulsionando sua vida, e seus resultados de vendas aumentarão na mesma proporção. No final, a maioria dos extraordinários se agarram a crenças poderosas. Ou. no mínimo, decidem deixar de sentir, agir, e principalmente, falar e pensar de modo ordinário.
“É preciso crer para ver”
08/04/2014
1 Comments
Fantástico, adorei as dicas!