O mercado de segurança tem passado por aceleradas e revolucionárias mudanças de tecnologias, paradigmas, modelos de gestão e relação com clientes. Nosso mercado já experimenta descobertas nas áreas de Neurociências, Marketing Sensorial, Nanotecnologia, Inteligência Artificial, Modelagem Comportamental… Mas será que nosso modelo de vendas está seguindo essa revolução? Destaco algumas mudanças que tem atraído a atenção do público em minhas palestras internacionais.
Digitalização – Nossas câmeras, alarmes, fechaduras e demais sistemas eletrônicos já estão se tornando em sua maioria digitais. Todos recebendo um número IP e acessados remotamente com facilidade. Até o velho porteiro eletrônico que ficava exposto ao sol e chuva já está conectado na nuvem. Você garante que seus vendedores são facilmente acessados remotamente?
Venda Online – Encontramos facilmente todos os produtos na internet e podemos comprar muitos deles pela internet. Seus vendedores estão presentes também na internet? Eles têm conseguido prospectar e iniciar vendas pelo Facebook, Linkedin e Whatsapp? Qual é o nível de sua presença digital? Lá estão seus novos consumidores, pois já nasceram conectados à internet.
Aplicativos – Agora temos acesso total às empresas e serviços 24 horas por dia pelos aplicativos em celulares, notebooks e tablets. Ou seja, temos acesso a qualquer hora do dia, de qualquer lugar e qualquer maneira a vários tipos de serviços: comida, passagens, hotéis, transporte… Você já desenvolveu seu aplicativo? Você tá no bolso de seu cliente? Digo nas minhas palestras que se você não está no bolso do cliente, não terá acesso fácil ao dinheiro dele.
SaaS – Não basta apenas desenvolver um aplicativo. Temos visto modelos de negócios e vendas baseados num valor mensal. Hoje os serviços são sinônimos de aplicativos e vice-versa. Enquanto você monitora paredes vazias, outras empresas provêm soluções completas de monitoramento humano a pais de famílias, ou monitoramento de processos logísticos às empresas. Tudo via “app”!
Inteligência Artificial – Hoje encontramos inteligência artificial embarcada em hardwares e softwares, seja na análise de imagem ou previsão de padrão comportamental, seja no processamento das informações. Que nível de inteligência você tem usado na gestão e venda de sua empresa? Quando foi a última vez que você treinou seus vendedores?
Cliente 4.0 – Não sei você percebeu, mas seus clientes mudaram. Estão mais exigentes, informados, conscientes de seus direitos e tem acesso universal a qualquer produto. Eles não buscam mais produtos ou soluções. Eles querem novas experiências. Seu vendedor também mudou? Seu modelo de vendas tem acompanhado essa mudança de perfil de clientes?
Eu poderia continuar escrevendo aqui outras mudanças que tem acontecido e revolucionado nosso mercado de segurança. Muitas empresas estão acompanhando essas revoluções tecnológicas porque já são automaticamente embarcadas nos produtos pelos fabricantes antenados. Mas a grande questão é: E sua equipe de vendas? E seu modelo de vendas?
Não adianta um vendedor analógico vendendo produtos digitais. Um vendedor offline não alcançará a nova geração de consumidores totalmente online. Os clientes também não aplicarão dinheiro em sua empresa se ela não colocou um aplicativo no bolso dele. E só aplicarão continuamente se você tiver algum serviço nesse software.
Também seja inteligente e embarque logo inteligência em sua equipe de vendas, pois a maioria não está atualizando seu firmware (programação mental). Afinal, você não irá muito longe com um vendedor 1.0 atendendo e vendendo para um cliente 4.0, e logo logo 5.0, 6.0… Empresas gigantes como Kodak, Blockbuster, Nokia já pagaram um preço alto por subestimarem mudanças. Não queira você pagar um preço tão alto. VIVA AO NOVO! VIVA O NOVO!
Marcos Sousa é conferencista internacional, palestrante, escritor e especialista em vendas, comportamento e programação neurolinguística (PNL). Diretor da superação treinamentos e consultoria. Graduado em Engenharia Elétrica pela Ufpb e MBA em marketing pela FGV. Trainer e master em PNL. Referência internacional no mercado de segurança privada e uma das referências nacionais em NeuroVendas. Já realizou mais de 1000 palestras no Brasil e treinou mais de 40.000 pessoas nos últimos 15 anos. Já ministrou mais de 40 palestras em 15 países e 5 continentes. Autor de diversos livros focados em vendas. Colunista em diversas revistas e portais na América Latina.
