Existe um segundo tipo de cliente que vem até você porque deseja muito adquirir o que você vende, mas tem uma referência de preços do mercado e pressiona por mais descontos e prazos. Ele decidiu comprar, mas ainda tem objeções se será de sua empresa e de você. Trata-se do cliente Tipo B.
E existe um terceiro cliente que não conhece, nem deseja comprar seu produto ou serviço. O problema é que agora quem aparece sem ser chamado é você. Ele não te convidou, nem quer conversar contigo. Você sabe que ele tem um problema ou desejo para qual seu produto ou serviço é a solução. Trata-se do cliente Tipo C. Uma multidão deles está aí inexplorada. Por quê? Ele é uma montanha que não vem até você. Você precisa ir até a montanha e desbravá-la.
Qual cliente você prefere? Eu não vou negar. Adoro o Tipo A, pois a venda já está feita. Também gosto do Tipo B, porque sei que ele quer meu produto ou serviço. Cabe a mim apenas negociar e chegar a um acordo que seja bom para as duas partes. Quanto ao tipo C. Ah! Esse é muito desafiante. Sem dúvida o teste de fogo para quem se diz ser um vendedor profissional. Talvez esteja na conquista do cliente tipo C o maior prazer quando o assunto é vendas.
Pensando no cliente Tipo C, trago cinco pontos importantes que devemos levar em consideração:
1- Crença – Você crê em si mesmo? Qual é o valor máximo que você realmente acredita vender ou ganhar por mês? Trata-se do seu teto mental! Ou seja, a altura máxima do sarrafo que você consegue saltar. Se você acha que seu limite salarial é 5.000,00 Reais saiba que tem outro vendedor no seu mercado vendendo duas, dez ou cem vezes mais. Afinal, o limite de seu mundo é o mundo que você limita! Você venderá tanto quanto acredita que consegue vender.
2- Competência – Você é extraordinariamente competente para saltar um sarrafo maior? Não importa o que você sabe, mas o que consegue com aquilo que sabe. Vivemos na era do capital social e da competência. Você precisa conhecer as pessoas certas (relacionamento), pois elas te colocarão na sala do cliente Tipo C. Depois você precisa ser o vendedor certo com o produto certo (competência) para ele. O relacionamento te põe dentro. A competência te mantém dentro.
3- Comportamento – Seus clientes decidem pelo prazer ou pela dor? Eles decidem comprar depois que vêem, ouvem ou tocam em algo? Você precisa entender por que os clientes se comportam como tal, ou seja, descobrir o que os motiva a comprarem ou não algo. Não faça o cliente comprar o que você está vendendo. Venda o que eles querem comprar.
4- Conexão – Como você venderá para um estranho se insiste em parecer estranho? Você conquista empatia com facilidade? Enquanto um não quer, dois não brigam, ou melhor, não se conectam. As pessoas gostam de comprar de quem elas gostam e confiam. Já que você vai chegar ao cliente sem ser chamado, seja uma pessoa que ele chamaria. Pareça e seja familiar. Lembre a cada cliente alguém de quem ele gosta muito – ele mesmo.
5- Comunicação – Seu corpo e sua voz dizem a mesma coisa que suas palavras? Sua linguagem faz sentido? Você conquistará os clientes se conquistar os sentidos deles, através de uma comunicação congruente e convincente. Ou seja, você deve atrair, surpreender, convencer e inspirar seu cliente a comprar. Tudo através do que diz com as palavras (verbal), tom da voz (vocal), gestos e postura (visual). Três V’s apontando para o V da Venda.
Essas são, na minha modesta opinião, cinco importantes aspectos da venda, especialmente, quando falamos de venda para um cliente que não chamou você, não quer saber de seu produto e muito menos comprá-lo de você. Falamos aqui rapidamente de quem vende (crenças e competências) de quem compra (comportamento) e da relação vendedor-cliente (conexão e comunicação).
Portanto, acredite que você pode vender muito mais para o cliente tipo C (crença), seja um vendedor extraordinário e preparado para esse encontro (competência), descubra o que fará cada cliente comprar (comportamento), estabeleça uma rápida empatia (conexão) e, por fim, comunique uma oferta congruente na linguagem que cada cliente entenda (comunicação). Esses são os Cinco C’s que você precisa trabalhar para despertar em cada Cliente Tipo C o ponto C de Compra.
“oCê consegue!”
30/03/2015
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